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融資租賃公司開展商用車租賃的路徑與模式探討

時間: 2018-09-15 20:13:42 來源: 成渝租賃  網友評論 0
  • 伴隨著改革開放以來我國汽車行業的迅猛發展,汽車產業在國民經濟中占據的份額越來越高,已成為支柱產業之一。由于汽車本身價值、社會消費觀念的轉變,與之相關的汽車金融產業也開始逐步發展起來,如銀行、融資性擔保公司、汽車金融公司、融資租賃公司等推出了各類金融產品方案,市場競爭也越發激烈。商用車作為汽車產業的重要一部分

前言

伴隨著改革開放以來我國汽車行業的迅猛發展,汽車產業在國民經濟中占據的份額越來越高,已成為支柱產業之一。由于汽車本身價值、社會消費觀念的轉變,與之相關的汽車金融產業也開始逐步發展起來,如銀行、融資性擔保公司、汽車金融公司、融資租賃公司等推出了各類金融產品方案,市場競爭也越發激烈。商用車作為汽車產業的重要一部分,與乘用車的基本用途不同,商用車使用頻次高、運營時間長,致使車輛損耗、更替快,每年新車需求量較大,同時由于商用車車輛價值普遍略高,均價基本超過25萬,客戶購車、用車的融資需求也相對強烈,總體市場規模超過千億級別。


供稿:成渝租賃研究發展部 孫金辛

編輯:成渝租賃 謝昕晨

來源:成渝租賃


商用車市場增長迅速,

租賃業務以回租模式為主


根據中國汽車工業協會數據,2018年1-6月,商用車總銷量為229.11萬輛,比上年同期增長10.58%。其中,客車(含非完整車輛)銷售22.65萬輛,同比增長2.79%;貨車(含非完整車輛、半掛牽引車)銷售206.46萬輛,同比增長11.51%。此外,今年前6個月,商用車出口13.8萬輛,比上年同期增長12.6%。我國汽車金融市場規模現階段增長迅速,但與歐美發達國家相比,差距還很明顯,據統計,歐美市場汽車金融滲透率在80%以上,而我國汽車金融滲透率僅為40%左右。截至目前,全國范圍內專業從事商用車融資租賃的公司累計60家左右,商用車租賃起步略晚,市場空間及發展潛力仍比較大。


按業務模式分類,汽車融資租賃可分為直租和售后回租。


直租,是指租賃公司根據承租人對車輛和經銷商的選擇或認可,將其從經銷商處取得的車輛按合同約定出租給承租人占使用,按期向承租人收取租金的交易活動。



售后回租,是指承租人將車輛先出售給租賃公司,同時與租賃公司簽定融資租賃合同,再將車輛從出租人處租回的交易活動。



鑒于商用車屬于營運性質的車輛,涉及行業監管、運輸許可、牌照管理等原因,目前主流融資租賃公司商用車租賃業務基本以回租模式進行操作。


商用車租賃業務管理趨于全面,

風險因素仍存在


(一)完善的業務流程有利于業務操作簡便性和時效性


我國商用車的客戶群體目前總體以自然人客戶為主,其中客運行業監管要求更嚴格,多以公司名義統一采購,但貨運行業多為個體經營模式,一般以個人名義采購,車輛掛靠至物流公司名下。因此,商用車融資租賃業務項目之間的操作流程相似度較高,對于批量性質的客戶訂單,對融資租賃公司業務流程的簡便性、時效性要求就比較高。

 

流程圖如下:


本流程為先放款后辦理車輛上戶及抵押登記手續;先抵后放則為車輛辦理完上戶及抵押登記手續由租賃公司確認后予以放款。


客戶確定訂單后,收集整理客戶資料進行提報,渠道商從主機廠訂車取得車輛證件(合格證等)須墊付款項,為減少自身資金占用成本,主要訴求為盡快放款。另客戶總體資金相對有限,一般通過自有存款及其他方式(如處置舊車等)籌足定金、首付款后,急于提車上路運營,一般情況從提報至車輛交付5-15天之間,如遇上銷售旺季、車管所上戶問題等,可能致使周期延長,但也基本在30天之內(產品質量等特殊情況除外)。


(二)渠道、項目管理具備明確的準入要求


商用車融資租賃業務準入可分為渠道管理、項目管理,對渠道及項目審核內容包括但不局限于真實性、合規性、風險性等,融資租賃公司應制定明確的渠道和項目準入要求、審核標準。


以商用車-貨運行業為例,融資租賃公司相關準入管理要求如下:



由于商用車的營運性質,針對具體項目/訂單審核時重點關注如下三點:

(1)客戶資料、信息真實性、合規性。

(2)購車信息真實性(車型、車價、金融方案)。

(3)車輛運營收益情況(線路、客/貨源、運費情況、結算周期等)。


(三)業務管理全面、專業,規避內部風險


租賃公司的業務管理負責整個業務流程中的合同簽約、保險管理、請款審核、租后歸檔等職能,也是整個業務開展中最重要的環節之一,為防止業務操作風險、管理風險等,融資租賃公司應明確職能分工及要求,安排專職專人負責業務審核、歸檔。



(四)關注行業及客戶動態,識別外部風險


商用車作為運輸運營工具,與我國國家政策、經濟發展、實體制造業等各方面息息相關,同時由于該行業性質的緣由,同時受到運管、交管等的監管,各地區政策形勢、標準或要求不同,使得車輛在運營使用過程中也會面臨諸多風險因素,這也是租賃公司在開展商用車業務時需要去關注、跟蹤和解決的。


1.政策風險

國家或地方性政府提出環境保護、超限超載治理、高速公路收費政策調整,車輛運營成本提高;國家對汽車產業升級要求,新的車輛結構、排放標準(國六、新能源),淘汰舊車及不符合標準的車輛;房地產、基建等工程投資下降,車輛需求降低。車輛因政策調整原因無法運營,勢必影響客戶還款。


2.信用風險

經銷商、運輸公司為促進銷售任務,選擇客戶比較粗放,虛報相關資料及方案;自然人客戶群體的情況較為復雜多樣,如客戶前期提供虛假信息及資料,車輛交付使用后私自拆除車輛監控設備,或將車輛私自轉賣給第三方;另個別客戶主觀還款意愿差,故意拖欠租金或惡意不還等。


3.經營風險

車輛存在質量問題,客戶拿到車輛后頻繁出現故障,無法正常出勤運營;客戶操作不當或第三方原因造成車輛出險,車輛故障或甚者車毀人亡;客/貨運輸市場車輛飽和、運價下滑、工程延期及賬款結算不及時等因素。


租賃公司開展商用車租賃的路徑


汽車融資租賃圍繞“車”展開,與車關聯的對象:制造商、經銷商、互聯網/電商平臺、終端客戶,建議融資租賃公司可以此作為切入點開展商用車業務。


(一)廠商端切入


該方式主要圍繞商用車制造企業展開,如一汽租賃、東風財務。融資租賃公司借用主機廠及各地區辦事處的優勢,可以快速進入各區域市場,拓展經銷商及獲客渠道,獲得較高的市場覆蓋率,同時利于風險把控,能夠降低自身的經營風險。當然除廠商系融資租賃公司外,主機廠也通過與第三方融資租賃公司合作,開展金融聯盟、聯合促銷等活動,促進其商用車產品的銷售,實現終端金融產品互補,主機廠則提供部分回購擔保或不提供回購擔保,如復昌租賃。


(二)經銷商端切入


該方式主要圍繞經銷商(一級、二級)、運輸/掛靠公司展開。目前,我國的汽車銷售模式主要為主機廠授權經銷商或4S店進行營銷,經銷商一方面通過主動營銷獲取終端客戶,另一方面則通過拓展二網、運輸/掛靠公司等實現。融資租賃公司通過與經銷商等渠道商合作,實現其融資租賃業務開展,合作模式主要為兩種:一是渠道商提供回購擔保,并對其提報業務進行資產管理、租后催收,如平安租賃、上實租賃;二是渠道商不提供回購擔保,僅推薦業務,如獅橋租賃、誠泰租賃。


(三)互聯網平臺


該方式主要圍繞互聯網平臺展開,如貨車幫。隨著目前互聯網、大數據技術的快速發展,渠道商、客戶信息獲取的方式更便捷、效率更高,商用車市場涌現一部分App及信息數據平臺,如貨車幫、卡車之家、物流幫手等,其為貨主、司機提供車、貨、人等信息,客戶在平臺進行實名注冊、車輛信息注冊等,平臺則借此方式獲取到客戶的相關信息,形成龐大的信息數據池。一方面通過電銷、線上推送活動等方式獲取客戶的用車意向,為客戶辦理購車、融資租賃等業務,另一方面將意向客戶/訂單轉推至汽車經銷商,由經銷商端實現成交。


現在個別主機廠也借用互聯網通過自營或合作電商平臺進行商用車產品營銷,如三一,終端客戶訂車成功后選用廠家金融,如三一金融、中宏租賃或通過第三方融資租賃公司進行操作。


(四)終端客戶


該方式主要圍繞終端客戶展開,如開元金融、品農商用車。融資租賃公司需要投入大量的人力、物力成本進行市場拓展、網點搭建、服務維護,甚至需要有充足的品牌、車型供客戶選擇,同時在租后管理、資產處置方面具備完善的團隊和較強的能力。


商用車租賃風險防范及處置的措施


由于租賃公司面臨的風險因素多種多樣,應關注國家政策及市場變動,一些高風險行業及產品禁入。如高鐵動車建設通行,公路客流量減少,則客運班線需求車輛可能也隨之降低,運營效益降低;再如國家固定資產投資大幅度降低或工期延遲影響工程車的開工率、工程款拖欠,導致用戶運營收入下降而產生的大面積不還款。


建立完善的風控體系,盡可能全方面的審查客戶的信用情況。當前市場競爭比較激烈,不乏部分客戶或渠道商為促進交易達成,提供虛假資料、虛報價格等情況,在業務開展前應審慎識別,發現情況直接拒單。


租賃公司重要的抓手為“車輛”,擁有租賃物的所有權,商用車屬于動產,為防止車輛丟失,應加裝多個監控設備。目前部分廠家具備前裝定位設備,但一般局限于自有品牌,無法適用全部品牌和車型,租賃公司可統一采購第三方設備,開設專門平臺端口,便于對所有標的車輛進行統一監控、數據采集。設備普遍安裝方式:有線+無線設備,數量為“1+1”或“1+2”,加裝設備后應定期確定車輛在線情況,設立預警機制,防止設備掉線、被拆等致使租賃車輛丟失。


針對逾期客戶及時進行催收,多種催收手段并用。關注車輛定位及運營情況,可設立呼叫中心,及時電聯催收;同時業務部、租后職能部門協同配合,進行現場催收。客戶逾期嚴重或無力償付時,及時取回租賃車輛;若客戶不愿配合,可開發或委托第三方拖車/催收平臺,針對此類項目合理采取“硬手段”,確保資金及資產安全,拖車過程中應避免與承租人之間發生沖突。


對于租賃公司將車輛通過合法、合理、合適的方式取回后,建議的處置手段如下:


(一)訴訟追償


租賃公司與承租人簽訂了《融資租租賃合同》,雙方的權利及義務在合同中進行了明確劃分,承租人未按約履行合同約定或不予配合交回車輛,租賃公司有權向法院提起訴訟,通過法律程序解決。由于訴訟程序相對繁瑣,解決周期較長。


(二)廠家或經銷商回購


廠家或經銷商提供了回購擔保的情況,租賃公司可通過與廠家或經銷商協商,要求分期或一次性回購,將債權及車輛所有權轉移。該方式相當于將風險完全轉嫁給了合作方,由合作方繼續向實際客戶進行追償。


(三)公開拍賣


由于商用車的通用性較強,市場上對二手車也有較大需求,故租賃公司可以通過專業中介機構或平臺進行競價拍賣,使用公開拍賣處置方式,具有較高的市場透明度和監督管理,也符合公開、公正、公平的市場交易規則。


(四)再租賃


租賃公司可以將取回車輛通過重新測算融資余額、評估車輛價值等形式進行二次租賃,由新客戶承接原項目的未付款項及車輛使用權,車輛正常交付使用后按期向新客戶收取租金。


結語


與傳統銀行貸款相比,融資租賃手續更簡便,操作更靈活;而汽車產業的快速迅猛發展以及消費觀念的轉變,勢必會更多的運用融資租賃的業務方式。商用車、物流業作為目前發展相對優質的產業也越來越受租賃公司的青睞,當然除了開展整車業務外,許多租賃公司也在積極探索產品、模式、管理的創新,未來將逐步進入二手車、汽車后市場、供應鏈、物流倉儲等領域。


供稿:成渝租賃研究發展部 孫金辛

編輯:成渝租賃 謝昕晨

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本文來源:成渝租賃 作者:孫金辛 (責任編輯:七夕)
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